1. Giới thiệu
Decoy Effect (hiệu ứng mồi nhử) là một thiên kiến nhận thức xảy ra khi con người thay đổi sự lựa chọn của mình chỉ vì có thêm một tùy chọn “kém hấp dẫn” được đưa vào để so sánh.
👉 Nói cách khác, khi xuất hiện một lựa chọn thứ ba đóng vai trò “mồi nhử”, người tiêu dùng có xu hướng chọn sản phẩm mà nhà bán hàng mong muốn.
2. Nguồn gốc khái niệm
-
Thuật ngữ “Decoy Effect” được nghiên cứu và phát triển từ cuối thế kỷ 20, bởi các nhà tâm lý học hành vi và kinh tế học.
-
Một nghiên cứu nổi tiếng của Joel Huber, John Payne và Christopher Puto (1982) đã chứng minh rằng khi thêm một lựa chọn mồi nhử, tỷ lệ chọn sản phẩm mục tiêu sẽ tăng lên đáng kể.
3. Cơ chế hoạt động của Decoy Effect
Hiệu ứng mồi nhử hoạt động dựa trên so sánh tương đối thay vì giá trị tuyệt đối:
-
Người tiêu dùng đứng trước 2 lựa chọn chính (A và B).
-
Nếu chỉ có A và B, họ sẽ phân vân dựa trên nhu cầu thật sự.
-
Khi thêm lựa chọn C (mồi nhử), thường kém hơn hoặc thừa thãi so với một trong hai lựa chọn, khách hàng sẽ thấy một sản phẩm trở nên “hợp lý hơn”.
-
Kết quả: Người tiêu dùng bị dẫn dắt để chọn sản phẩm mà nhà bán hàng muốn đẩy mạnh.
4. Ví dụ minh họa
🎬 Ví dụ nổi tiếng trong bán vé phim
Một rạp chiếu phim bán bắp nước có 2 lựa chọn:
-
Nhỏ: 3$
-
Lớn: 7$
👉 Nhiều người chọn nhỏ vì thấy rẻ hơn.
Sau đó, rạp thêm lựa chọn Trung bình: 6,5$.
-
So với “lớn”, trung bình chỉ rẻ hơn 0,5$ nhưng ít hơn nhiều về dung tích.
-
Khách hàng lập tức thấy “lớn” có lợi hơn hẳn.
➡️ Kết quả: Phần lớn khách chọn bắp lớn. Trung bình chính là mồi nhử.
📱 Ví dụ trong công nghệ
Apple khi bán iPhone hay iPad thường đưa ra 3 phiên bản dung lượng:
-
64GB (rẻ)
-
128GB (mồi nhử)
-
256GB (đắt)
👉 Mức 128GB khiến 256GB trông “xứng đáng hơn” so với mức giá.
☕ Ví dụ trong F&B
Một quán cà phê có menu:
-
Cốc nhỏ: 30.000đ
-
Cốc lớn: 50.000đ
Nhiều khách chọn nhỏ. Nhưng nếu thêm cốc trung bình 45.000đ, thì khách sẽ thấy cốc lớn hợp lý và chọn nó nhiều hơn.
5. Ứng dụng của Decoy Effect
-
📊 Marketing & Kinh doanh: Thiết kế bảng giá sản phẩm, combo khuyến mãi.
-
📰 Báo chí & Truyền thông: Các gói thuê bao (basic, standard, premium).
-
🚗 Ngành ô tô, hàng không: Tùy chọn thêm gói dịch vụ cao cấp.
-
🛒 Thương mại điện tử: Các combo mua 2 rẻ hơn, thêm sản phẩm mồi để hướng người mua.
6. Ưu điểm và Hạn chế
✅ Ưu điểm
-
Giúp doanh nghiệp tăng doanh thu.
-
Hướng người tiêu dùng đến lựa chọn mong muốn.
-
Tạo cảm giác khách hàng tự chọn quyết định tốt nhất.
❌ Hạn chế
-
Nếu khách hàng phát hiện “chiêu trò”, có thể mất niềm tin.
-
Có thể gây quá tải lựa chọn nếu thêm quá nhiều mồi nhử.
-
Không phải lúc nào cũng hiệu quả, đặc biệt với khách hàng quen so sánh giá trị thực.
7. Ý nghĩa trong đời sống
Decoy Effect cho thấy:
-
Con người không luôn đưa ra quyết định hợp lý dựa trên giá trị tuyệt đối.
-
Chúng ta dễ bị tác động bởi cách thông tin được sắp đặt và trình bày.
-
Hiểu được hiệu ứng này giúp ta cảnh giác hơn khi tiêu dùng, đồng thời tận dụng khéo léo trong kinh doanh.
🎯 Kết luận
Decoy Effect (Hiệu ứng mồi nhử) là minh chứng rõ ràng cho việc tư duy con người dễ bị dẫn dắt bởi sự so sánh tương đối. Chính vì vậy, trong kinh doanh, nó trở thành một chiến lược thông minh để tăng doanh số; còn trong đời sống, nó nhắc nhở chúng ta nên tỉnh táo khi lựa chọn để không bị “mồi nhử” chi phối.
